Wir haben genauer hingesehen und einige GroNova-Projekte untersucht. Trotz der Bandbreite der konkreten Situationen fiel uns auf: Die Neukundengewinnung scheiterte weniger am beherzten Einsatz, als am fehlenden Verständnis für die jeweilige Markt- und Kundenlogik.
Warum kaufen Kunden? Und warum gerade bei Ihnen? Gerade Geschäftskunden wird nachgesagt, dass sie sich rational verhielten und sich für den Kauf aufgrund eines – mehr oder weniger ausgeklügelten – Business-Cases entscheiden. Mitnichten! Oft kaufen sie, weil andere Kunden es auch schon getan haben. Zu vergleichbaren Konditionen. Andere nennen dies Herdentrieb. Was häufig das Zünglein an der Waage ist, nennen wir bei GroNova den
Stallgeruch der Zielkunden
Verkäufer, die aus der Branche oder der Marktregion des Zielkunden stammen, sind hier deutlich im Vorteil. Einer solchen Person vertraut der Neukunde, weil er verstanden wird, weil er ihn als ihm zugehörig wahrnimmt. Diese Kunden schenken dem "Stallgeruch" den Vertrauensvorschuss, den es braucht, um die Skepsis gegenüber einem neuen Lieferanten zu überwinden.
Oberflächlich betrachtet wäre auch das Reference-Selling in der Neukundengewinnung denkbar. Doch in der Anfangsphase des Marktaufbaus fehlen diese überzeugenden Referenzen oder sie liegen ausserhalb des Zielsegmentes. Sie sind dann meistens irrelevant und werden kaum akzeptiert. Und aufgepasst! Je nach Reputation könnte ein Referenzgeber gar kontraproduktiv wirken.
Unser Tipp
Vermeiden Sie das Risiko, in unbekannte Märkte und Kundensegmente ohne diesen Stallgeruch hinein zu gehen. Bevor Sie mit viel Aufwand eine Verkaufsorganisation aufbauen, holen Sie einen Scout, der sich auskennt und für Sie vorspurt. Mit relativ geringem Investment wird er in Ihrem Auftrag loyal und objektiv das Terrain sondieren und Ihnen seriös die Marktchancen analysieren, Handlungsempfehlungen ausarbeiten und Ihnen aktiv beim Gewinnen neuer Kunden unter die Arme greifen. Wenn Sie hierzu Unterstützung benötigen, holen Sie einfach unsere Spezialisten dazu.
| Wissensbox: Stallgeruch als Metapher
Die typische Art, wie es in einem (Vieh-)Stall riecht. Im übertragenen Sinne bzw. umgangssprachlich ist es die Verbundenheit mit einem bestimmten Milieu, das Dazugehören zu einem gewissen Kreis. Im Geschäftsleben ist damit auch die intuitive Vertrautheit mit der Kultur und Gepflogenheiten eines Marktsegments assoziiert. Als Personen mit dem „richtigen Stallgeruch“ bezeichnen wir solche, die sich beim Kunden oder im Marktsegment heimisch fühlen und durch ihren Habitus, ihre Art zu reden, zu denken und sich zu verhalten erkennen lassen, derselben Gruppe anzugehören, über gleiche Denkweisen und gleiche (Branchen-) Beziehungen zu verfügen. Solche Personen besitzen die Fähigkeit, von der gewünschten Zielgruppe als „einer der ihren“ wahrgenommen zu werden. |
Hintergrund
Das Preis- / Leistungsverhältnis als Argument im Verkauf
Gemeinhin gilt: Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss stimmen. Zumindest längerfristig müssen aus Sicht des Kunden die Nutzenvorteile die Aufwände überwiegen. Wenn der Anbieter den Nutzwert tatsächlich kennt und sich dieser auch monetär darstellen lässt, kann er dies auch für die strategische Preisbildung verwenden.
Im operativen Vertriebskontakt sollte es nur mit Zurückhaltung eingesetzt werden, weil die Diskussion des monetären Mehrwerts den Kunden verunsichern kann und dadurch der Kaufprozess verlangsamt oder gar unterbrochen wird.
| Nutzenvorteile | Aufwände | |
| Gewinne | Ersparnisse | |
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Praxisbeispiel im Fokus
An die richtigen Kunden verkaufen
Branche: Medizintechnik, Technologieorientiertes Jungunternehmen
Ausgangslage und Handlungsbedarf: Marktbearbeitung
Das Start-up-Unternehmen hatte eigentlich schon fast alles: einen visionären Erfinder und Gründer, ein im Markt erfolgreich getestetes Produkt, technologischen Vorsprung, hoch motivierte Mitarbeiter und potente Investoren. Trotzdem entwickelte sich der Umsatz nicht gemäss dem Business-Plan. Es bestand die akute Gefahr, dass sich für das Jungunternehmen das Opportunitätsfenster wieder schloss, weil Dritte (z.B. Branchendominatoren) das Produkt imitieren.
Auftrag: Vertriebsprofi für die Neukundengewinnung
In dieser Situation wurde ein vertriebsorientierter Manager auf Abruf mit langjährigen Geschäftsführer- und Vertriebserfahrungen aus der Medizinaltechnik engagiert. Er kannte die Meinungsmacher und Zielkunden im Gesundheitswesen aus eigener langjähriger Vertriebspraxis. Verlangt wurde nicht nur ein kundenorientierter Macher, sondern eine Persönlichkeit mit Feingefühl, die sich mit dem technologieorientierten Gründer und Kopf des Unternehmens optimal verstand.
Lösung: Verkauf auf der Top-Etage
Seine erste Mission vor Ort bestand darin, den Marketing- und Vertriebsansatz zu überprüfen, um den Vertriebsaktivitäten neuen Schub zu verleihen. Schon nach wenigen Tagen vor Ort hatte der Manager auf Abruf die Probleme erkannt: falsche Zielkunden, Ansprechpersonen ohne Entscheidungskompetenzen, ungeeignete Vertriebspartner.
Als Sofortmassnahme wurden die Verkaufsargumente überarbeitet und der ROI der neuen Lösung herausgestrichen. Ein Besuchsprogramm bei potentiellen Grosskunden auf oberster Managementstufe wurde gestartet. Die gewünschten Termine liessen sich rasch vereinbaren: ausgeführt wurden sie persönlich durch das Tandem bestehend aus dem GroNova-Manager als Branchenintimus und Türöffner bzw. dem Jungunternehmer als Technologie-Experten.
Fazit: Bessere Resultate schon nach kurzer Zeit
Das Tandem erwies sich als "Dream-Team". Schon nach wenigen Kundenbesuchen war die Trendwende sichtbar. Der ungenügende Auftragseingang war nicht mehr das Problem, sondern die Abwicklung wurde zum kurzfristigen Engpass. Der Jungunternehmer und die Investoren waren von den erzielten Resultaten so begeistert, dass sie den GroNova-Manager in die Festanstellung als CEO des Start-up-Unternehmens übernahmen.
Für weitergehende Informationen und bei konkretem Handlungsbedarf stehen wir Ihnen gerne unter +41 41 727 04 70 zur Verfügung.
